Marketing émotionnel : les 4 émotions que doit ressentir ton futur client pour travailler avec toi

Les émotions font vendre et jouent un rôle capital dans ta communication.

Dans le très bon livre Les paradoxes de la relation client dans un monde digital (d’Éric Falque et de Sarah Jayne Williams), les études menées sur les consommateurs démontrent une réelle interaction entre émotions et décisions d’achat. 60 % de nos achats seraient en effet déterminés par nos émotions.

Ton futur client est un humain. Il a un coeur et des émotions.

Pour donner envie à ton audience de travailler avec toi, il ne s’agit pas de lui donner des super arguments sur ton offre. NON. Pour lui donner envie de travailler avec toi, tu dois d’abord faire naitre des émotions en lui !

Savoir utiliser les émotions dans ta communication va te permettre de :

Connecter avec ton audience
Susciter son intérêt
Créer un lien de confiance
Lui donner envie de travailler avec toi
Vendre tes prestations de façon éthique

Dans cet article, je te partage les 4 grandes émotions que ton prospect doit ressentir lors de ses échanges avec toi pour déclencher l’envie de travailler avec toi et te permettre de vendre tes prestations, sans avoir besoin de manipuler ton audience ou de faire du forcing.

Si tu préfères écouter le podcast, c’est par ici :

Émotion 1 : se sentir compris

« Enfin quelqu’un qui me comprend ! »

C’est ce que ton prospect doit se dire dès lors qu’il te voit, t’entend ou te lit. Généralement, ce type d’émotion stimule en parallèle notre besoin d’appartenance à un groupe, à une communauté où l’on se sent compris et soutenu.

Être compris, c’est l’une des premières émotions que ton client potentiel va inconsciemment rechercher, car au moment où il souhaite trouver une solution, il est en réalité souvent seul face à son problème. Il se trouve parfois incompris, notamment par son entourage. Il rêve d’une chose : trouver quelqu’un qui comprenne ce qu’il traverse ! Quelqu’un qui puisse comprendre spontanément ce qu’il explique, ce qu’il ressent ou pourquoi c’est une entrave pour lui ou son épanouissement.

Faire preuve d’empathie peut ici grandement t’aider à comprendre ton prospect et à lui montrer que tu as saisi quelles étaient ses difficultés.

Tes expériences peuvent également être mises en avant pour favoriser cette émotion : grâce à l’effet miroir, ton prospect va en effet pouvoir se projeter et constater que tu as peut-être toi aussi vécu ce type d’expérience.

Une première porte psychologique s’ouvre alors : totalement compris, ton futur client est désormais plus ouvert à ton discours et à ce que tu lui proposes.

Émotion 2 : être rassuré

Face à une problématique, ton prospect ne traîne pas sur les réseaux sociaux et sur le web par hasard ! Souvent, et peut-être même inconsciemment parfois, il recherche des conseils et glane des informations ça et là pour l’aider à sortir de cette situation difficile dans laquelle il se trouve.

En quête d’astuces et d’explications, il se retrouve alors parfois à consulter des sites ou des profils différents de son habitude. Face à l’ampleur de la quantité d’informations qu’il peut trouver selon son problème, ton client potentiel peut rapidement se retrouver noyé dans les méandres d’internet et se perdre. Cependant, à force de rechercher, de lire, de consulter les résultats sur sa requête google du moment, il va progressivement amasser suffisamment d’informations pour savoir vers où se diriger.

À cette étape précise de son questionnement, ton prospect a principalement besoin d’être rassuré : rassuré sur son problème, rassuré sur les solutions qui s’offrent à lui, rassuré sur les compétences des interlocuteurs qu’il trouve, rassuré sur les résultats des offres qu’on lui propose…

Ce qui va faire la différence ici, c’est la qualité de ton contenu.

Grâce à ton expertise, tu peux en effet valoriser un certain nombre d’expériences, d’outils ou de méthodes sur lesquelles tu peux communiquer sur le web. Tout ce contenu emmène ton prospect à vouloir en savoir davantage sur toi. C’est la technique de l’entonnoir, souvent tronquée lorsque l’on parle notamment du tunnel de vente.

Pour résumer, ton prospect doit voir que tu es compétente dans ton domaine et que tu peux l’aider. Plus ton contenu sera qualitatif, c’est-à-dire plus tes partages viendront le soutenir dans ses réflexions, et plus tu rassureras ton client potentiel. Rassuré, il commencera alors à te faire pleinement confiance.

A lire également : Comment convaincre tes prospects que tu es la bonne coach ou thérapeute ?

Émotion 3 : être séduit

Compris dans sa problématique et rassuré sur ton expertise, ton prospect est maintenant plus réceptif à ta personnalité, à qui tu es et aux valeurs que tu transmets.

On parle ici d’émotions, et ton futur client est un humain, il a un cœur, ce cœur aime ou déteste des gens et des choses, il est séduit par des attitudes ou repoussé par d’autres. Et avant d’acheter tes prestations et d’en mesurer les résultats, c’est avec ta personne qu’il va travailler.

Tu vas être le premier filtre et tu représentes malgré toi l’interface entre son problème et les résultats de ton offre. S’il n’y a pas de feeling entre vous, difficile de mener à bien un accompagnement ou une prestation, quelle qu’elle soit. Difficile aussi de convaincre un futur client lorsque celui-ci ne nous apprécie pas vraiment.

Attention, personne ne te dit de rentrer dans un jeu de séduction, et ce type d’attitude peut même totalement décrédibiliser ton expertise qui sera reléguée au second plan, ce qui est loin d’être l’objectif ici.

Non, ton expertise, c’est la clé, mais ta personnalité, tes valeurs et tout ce que tu dégages, c’est le plus, le petit déclic qui peut faire que c’est toi et pas un autre interlocuteur qui va convertir ce prospect. Être séduit par tout ce que tu représentes peut en effet l’aider à franchir le pas.

Alors oui, cela signifie obligatoirement que tu ne pourras pas plaire à tout le monde ! Et que même si tu as compris et rassuré ton prospect, même s’il ressent que tu peux l’aider, il peut malgré tout choisir quelqu’un d’autre que toi pour cela, uniquement parce que ta tête ne lui revient pas !

Mais ce n’est pas grave puisque de toute façon, tu ne peux pas aider tout le monde non plus, et que toi aussi, comme tout humain, tu ressens ces émotions et tu es plus efficace et performante dans ton expertise lorsque tu apprécies ton client !

Émotion 4 : être sécurisé

Nous voilà à l’émotion ultime déclencheuse d’achat : la sécurité.

S’il est bien une émotion de base que nous recherchons tous, c’est la sensation d’être en sécurité. Maslow l’a expliqué depuis longtemps, nos besoins physiologiques et de sécurité sont les deux premiers socles de sa célèbre pyramide des besoins, et toute émotion reliée à la sécurité fait appel à des leviers puissants, souvent même inconscients, qui nous poussent à l’action.

Une fois compris, rassuré et séduit, ton futur client a en effet vraiment besoin d’être sécurisé sur ton offre. Tu dois donc lui présenter ta super offre en détails, la valoriser et lui apporter des éléments tangibles suscitant ce sentiment de sécurité.

À l’arrivée, il doit clairement être convaincu et se dire « Cette offre, c’est exactement ce dont j’ai besoin pour me sortir de cette situation ! »

Si tu n’es pas très à l’aise avec cette étape, mettre en avant ton offre pour sécuriser ton prospect peut alors te paraître racoleur, mais je le répète souvent lors de mes coaching : vendre n’est pas quelque chose de mal ! (Tu peux d’ailleurs consulter mon article sur ce sujet «Comment dépasser la peur de vendre en donnant de l’amour »)

Rassuré, compris, séduit et sécurisé, ton prospect peut enfin valider son achat et être converti en véritable client, un client qui lui aussi, aura besoin de ressentir bons nombres d’émotions avant de recommander tes compétences par exemple.

Pour ressentir ces 4 émotions, ton prospect va passer par tout un cheminement, souvent très personnel et parfois long. Pour optimiser ce cheminement et créer cette envie de travailler avec toi, tu devras aussi appliquer 3 méthodes de communication :

1. Parler de LUI : l’empathie ou la phase de découverte

En business comme dans la vie, lorsque tu rencontres quelqu’un, généralement tu ne commences pas à parler uniquement de toi. Non, tu débutes toute relation en t’intéressant à l’autre. C’est pareil avec ton audience, ta communauté ou ce prospect qui est en face de toi.

>> Il s’agit alors ici de lui parler de sa situation actuelle, de ce qu’il est en train de vivre : c’est cela qui l’occupe et c’est de cette façon que tu vas créer toutes ces émotions et favoriser cette résonance en lui.

>> Il est aussi important que tu l’amènes à se projeter dans le futur et à imaginer comment sa vie sera une fois son problème résolu. En le projetant vers les résultats possibles et vers l’impact positif de ton offre dans sa vie, tu déclenches chez ton interlocuteur de nombreuses émotions positives, toutes favorables à son acte d’achat.

2. Parler de TOI

Lorsque j’accompagne mes clientes, je constate souvent la peur qu’elles ressentent à ce stade du processus. Souvent elles se disent qu’elles n’ont pas envie d’étaler leur vie personnelle sur le web et que cela ne leur ressemble pas. Mais parler de soi, cela veut dire quoi en réalité ?

Alors qu’on se le dise, pas la peine de tout dévoiler et c’est toi qui poses tes limites et décides de ce que tu souhaites partager ou non.

Personnellement, je parle très peu de ma vie et si tu me suis sur les réseaux (suis-moi par ici 😉 ! )… Tu verras alors très peu de posts personnels sur mon couple, ma famille, mes amis ou même mes week-ends (parce que les week-end, je consacre mon temps et mon énergie pour moi et mes proches).

Tout cela, c’est mon jardin secret, MAIS par contre, cela ne m’empêche pas de parler de moi sur les réseaux sociaux sous une autre forme. Je partage par exemple les coulisses de mon activité, et je t’invite fortement à le faire également parce que ton futur client a besoin de savoir POURQUOI tu es ici et pourquoi tu fais ce que tu fais… Encore une fois, cela participe à déclencher les émotions de réassurance chez lui.

Tu peux aussi parler de ton PARCOURS, de ce que tu as vécu, tes expériences, tes déclics qui t’ont amenée à changer, à trouver tes solutions. Tu peux aussi communiquer sur ce qui t’a aidé ou ce qui aident tes clients et sur les obstacles qu’ils surmontent.

C’est ça qui intéresse ton audience… Et pas ce que tu as mangé à midi (sauf si bien sur, ton client vient te voir pour ce type de conseils) !

3. Parler avec ton COEUR

Et oui, nous l’avons abordé plus haut, toi aussi, tu es un humain avec un cœur. Et c’est ce qui m’amène à ce dernier point : cesse de te limiter et parle avec tes tripes !

Non, tu n’as pas à rougir de ton passé, et oui, tu es aujourd’hui cette femme incroyable grâce à tes expériences ! Sois-en fière et surtout, garde bien en tête que tout ce que tu as vécu est une source d’INSPIRATION pour les autres, et particulièrement pour ton futur client (qui lui, rame avec ses problématiques !)

Communiquer avec son cœur, c’est donc arrêter de se demander ce que les autres pensent et si ton contenu est apprécié. Ne cours plus après les like ou les commentaires qui, même s’ils contribuent à ta visibilité, ne représentent pas le cheminement de ton prospect et de ton audience.

Ton futur client ne va PAS te juger et c’est même tout le contraire qui se produit lorsque tu oses communiquer avec ton cœur et de façon authentique : il va au contraire être infiniment reconnaissant pour tout ce que tu lui partages. Tous tes contenus sincères vont lui permettre d’avancer un peu plus chaque jour jusqu’au jour où il sera totalement prêt à travailler avec toi.

Si tu souhaites aller plus loin dans cette démarche et établir une communication authentique et ciblée, tout en restant totalement toi-même, je te propose de rejoindre l’académie J’aime Vendre dans laquelle tu vas apprendre les clés essentielles pour créer et développer un lien de confiance avec ta communauté et vendre tes services avec confiance, naturel et éthique. Et si tu as des questions ou que tu souhaites échanger avec moi, tu peux réserver ta séance découverte pour faire le point sur ta situation. A tout bientôt.

Tu es unique et le monde a besoin de tes talents ! Ne reste pas dans l’ombre 😉 Je suis là pour t’accompagner à libérer ton potentiel et oser (re)créer l’activité rentable qui TE ressemble vraiment. Pour plus d’épanouissement, plus de plaisir et plus d’abondance dans ta nouvelle vie d’entrepreneur ! (oui, les 3 sont possibles !)