Afin de répondre à cette question, je souhaiterai te partagerl’expérience de Cal Tech sur le vin.

L’objectif était de proposer à une dizaine de personnes une dégustation de vins avec des prix variants de 5, 10, 35, 45 ou 90 € la bouteille. Bien sur, les étiquettes des vins avaient été masquées. La seule information que les personnes connaissaient était le prix de la bouteille qu’ils était en train de déguster.

Es-tu surprise si je te dis que les gens ont tous préféré la bouteille à 90 € aux autres bouteille ? Mais c’est justement ici que l’histoire devient intéressante car ce que les gens ne savaient pas, c’est qu’on leur avait mis un piège.

Dans une bouteille on a mis le vin à 90 € et on a dit aux gens « ils coutent 90 € ». Dans une autre bouteille, il y avait encore ce mêmevin à 90 € sauf qu’on menti aux gens en leur disant « il coute 10 euros ». Dans les 3 autres bouteilles, se trouvaient les autres vins de 5, 35 et 45 € pour lesquels les prix ont été affiché correctement

Voici le résultat de cette expérience !

Lorsque l’on présentait le vin à 90 €, tout le monde l’adorait ! C’était un vin exceptionnel, riche (…). Mais lorsqu’on présentait ce même vin en leur faisant croire que c’était un vin à 10 €, les réactions étaient tout de suite différentes : ce vin devenait très médiocre.

Ce qu’il est interessant de noter, c’est que toutes ces personnes étaient connectées à une IRM pendant qu’elles testaient les différents vins. Et les résultats sont hyper intéressants !

Lorsqu’elles goûtaient aux vins qu’ils croyaient plus cher, la partie du cerveau qui gère le plaisir était alors plus stimulée. Les personnes prenaient le temps de beaucoup plus le savourer que lorsqu’elles goûtaient à vins censés être moins chers.

Cette expérience permet de démontrer 2 points importants. Le premier, c’est qu’un « petit » prix  n’est pas toujours bien perçu par tes prospects.  Le second, c’est que l’expérience client risque d’être moindre avec des prix plus petits. 

Imaginons que tu souhaites réaliser un chiffre d’affaires mensuel de 3000 € et tu proposes des consultations à 60 € de l’heure. 

Pour atteindre ton objectif, tu vas donc devoir trouver 50 clients chaque mois ! Laisse-moi te dire que si tu y arrives, tu risques de te retrouver complètement épuisée par ce rythme ! 

Proposer une offre avec un prix plus accessible est intéressant lorsque cette offre s’inscrit dans ton éco-système. Autrement dit, lorsque cette plus petite offre, permet d’amener ensuite ton client vers une offre plus complète.    

Pour pouvoir créer une structure d’offres cohérentes , tu as d’abord besoin de mener une réflexion autour des besoins de ton audience  mais aussi autour de ton positionnement. Et justement parlons de ce dernier point 😉