Mieux vendre grâce aux 4 accords toltèques
Aujourd’hui je viens te parler d’un livre que j’ai dévoré et qui a changé beaucoup choses dans ma vie. Ce livre c’est « les 4 accords toltèques » de Miguel Ángel Ruiz.
La civilisation Toltèque est reconnue pour sa sagesse et je peux te dire que ce livre en est rempli ! Il nous aide à passer quatre accords avec nous-même dans le but de briser certaines croyances limitantes que l’on peut avoir sur nous, sur les autres, sur la vie et qui nous empêchent d’être heureux et épanoui dans notre vie.
Si tu ne connais pas ces 4 accords totlèques, je vais te les citer tout de suite :
- Que votre parole soit impeccable
- Ne prenez rien à titre personnel
- Ne faites pas de suppositions
- Faites de votre mieux
Tu dois te demander quel est le rapport avec la vente ? Et bien, justement il y a plusieurs leçons que l’on peut tirer des 4 accords toltèques pour améliorer tes relations avec tes prospects et mieux vendre tes services ! Et ce que nous allons voir tout de suite en détail 😉
Accord toltèque 1 : Que votre parole soit impeccable
J’aime beaucoup ce premier accord qui nous demande de parler avec intégrité, d’exprimer ce que l’on pense en étant franc et sincère tout en étant dénuée de tout jugement ou de mauvaise intention lors de nos échanges avec les autres.
La clé pour y arriver est de faire attention à notre discours intérieur et de prendre conscience de tous les jugements que nous émettons sur les autres mais aussi sur nous-même !
Tu sais bien, toutes ces petites phrases que l’on se répète inconsciemment du style : « Je suis nulle », « Je suis incapable » « Je ne suis pas belle» «Les autres sont mieux que moi »(…) Des petites phrases qui peuvent passer inaperçue mais qui pourtant, polluent notre mental au quotidien.
Dans cet accord, l’auteur nous invite donc à nous exprimer avec déontologie et respect envers l’autre et envers nous-même.
Je vois beaucoup de parallèle avec la vente puisque pour vendre tu dois de faire preuve de congruence et tenir tes engagements.
Loin de toi l’idée de raconter des salades et de promettre l’impossible (on laisse cela pour les mauvaises âmes !)
Ton ultime leitmotiv est de satisfaire les attentes de ton client et cela passe par une attitude sincère et authentique à travers laquelle tu vas faire preuve de transparence sur ton offre et répondre à toutes les questions que se pose ton client, en toute honnêteté.
Pour vendre, tu dois également avoir une parole impeccable en respectant les autres et notamment tes concurrents.
Plutôt que de dénigrer ce que font tes confrères, tu vas valoriser tes compétences et les bénéfices de ta super offre de façon à mettre en lumière ce petit truc en plus qui te démarque naturellement des autres.
N’oublie jamais que ton futur client recherche une personne sincère qui lui corresponde vraiment donc en te montrant telle que tu es, tu lui permets de découvrir ta personnalité et l’amour que tu portes à ton offre. Et c’est tout cela qui va lui donner envie de travailler avec toi.
Avoir une parole impeccable est donc essentiel pour créer des relations saines et durables avec ses clients.
Accord toltèque 2. Ne rien prendre à titre personnel
Dans cet accord, l’auteur nous dit que ce que les autres disent et font n’est qu’une projection de leur propre réalité. Autrement dit, les paroles de l’autre ne nous concernent pas. Elles lui appartiennent et sont l’expression de ses propres croyances.
Lorsque quelqu’un nous critique, ce n’est pas nous qu’il critique directement mais c’est l’image que cette personne se fait de nous.
Il est donc important de laisser à l’autre la responsabilité de sa parole ou de ses actes, de ne pas s’en mêler pour rester le plus neutre possible et ne pas se laisser envahir par des émotions négatives comme la tristesse, la colère, l’injustice, le manque d’estime de soi…
Je trouve que c’est un conseil qui s’applique encore une fois extrêmement bien dans la vente puisque c’est une activité dans laquelle tu es énormément confrontée au jugement et au refus de l’autre.
A chaque instant, ton prospect est en mesure de te dire NON. Et ce refus est encore peut-être quelque chose de difficile à accepter pour toi aujourd’hui.
Tu vas interpréter ce refus en te disant des choses du style : « j’ai mal fait les choses », « je n’aurais pas du dire cela… » « mon offre n’est pas assez bien » « personne ne veut travailler avec mois » etc etc….
Tu oublies une chose : ton prospect a le droit de s’interroger et de se poser des questions sur ce que tu lui proposes. Et cela ne remet pas en question la qualité de ton offre.
Quand tu appliques cet accord Toltèque de ne rien prendre à titre personnel, tu arrives à prendre le recul nécessaire lorsqu’un prospect te dit NON. Mieux encore, tu ACCEPTES la situation.
- Tu acceptes que cette personne ait le droit de penser différemment de toi.
- Tu acceptes que ton offre ne lui convienne pas.
- Tu acceptes que cette personne ait peut-être encore des doutes qui l’empêchent de travailler avec toi.
Tu es dans l’acceptation sans remettre en question tes capacités et la qualité de ton offre. (Et je peux te dire que ça fait un bien fou !)
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Accord toltèque 3. Ne pas faire de suppositions
Est-ce qu’il ne t’ai jamais arrivé d’interpréter une situation et de te faire des films dans ta tête en imaginant le scénario catastrophe ? Par exemple, ta meilleure amie ne t’a pas appelée depuis 2 semaines, et tu t’imagines qu’elle te fait la tête.
Mais en fait, tu es simplement en train de faire des suppositions puisque ces histoires que tu te racontes ne sont pas fondées. C’est le fruit de ton imagination et le danger, c’est que cela peut t’amener à avoir un jugement complètement erroné de la vérité.
La même chose se passe dans la vente lorsque par exemple tu te retrouves en séance découverte face un client potentiel et que tu te mets à faire des suppositions sur son compte bancaire.
Tu vas te faire ton propre scénario catastrophe et te dire des trucs du style « elle n’a pas l’air d’avoir beaucoup d’argent, elle est en pleine difficulté en ce moment donc ça ne doit pas être simple financièrement…. »
Mais qu’est-ce que tu en sais ? je veux dire, à moins d’être mariée avec cette personne et d’avoir accès à son compte bancaire tu n’as aucune idée de l’argent dont cette personne dispose.
Je vais te raconter une expérience que j’ai vécu quand j’avais 23 ans et qui m’a vraiment servie de leçon. Je travaillais dans l’immobilier et j’étais négociatrice en immobilier et un jour, rentre dans l’agence un monsieur qui vient s’assoir en face de moi.
J’ai tout de suite été surprise par l’allure de ce monsieur : il sentait mauvais, ces vêtements était tachés et franchement dégeulasse, il avait les ongles noirs. Je l’observais et me disais dans ma tête « mais qu’est-ce qu’il fou ici ?! ».
Quand il m’a dit « je voudrais avoir des renseignements sur vos service de gestion locative, je l’ai pris de haut. Pour moi il était clair que cette personne n’avait pas d’argent !
Mon patron est arrivé pour inviter ce monsieur dans son bureau et j’ai été surprise de voir qu’il le connaissait déjà ! Un peu pus tard, mon patron revient vers moi et me dit « cette personne, c’est la plus grosse fortune de la ville – il est rentier, il détient 20 % du patrimoine immobilier et aujourd’hui il recherche une agence pour s’occuper de la gestion locative de ses immeubles ».
Les bras m’en sont tombés et je peux te dire aujourd’hui que ce jour été l’une des plus belles leçons professionnelles de ma vie. J’ai pris conscience que « l’habit ne fait pas le moine » et qu’on ne peut pas juger les gens sur leurs apparences.
Ce troisième accord toltèque nous invite à arrêter de se torturer l’esprit en faisant des suppositions et à plutôt aller chercher la vérité. Et cela passe par le dialogue !
Pose des questions à ton prospect et écoute ses réponses ! La phase découverte est le moment le plus important au cours duquel tu vas pouvoir discuter avec ton prospect, découvrir ses motivations, ses peurs et ses blocages et ses véritables besoins.
Si tu as les réponses à ses questions, alors tu pourras lui proposer une offre adaptée à ses attentes, ce qui lui permettra de passer à action beaucoup plus facilement.
Accord toltèque 4. Faire de son mieux
Dans cet accord, l’auteur nous dit de toujours faire de notre mieux ET de toujours être satisfaite de nous-même, quelles que soient les circonstances.
Tu as le droit d’avoir des jours sans, de te tromper et d’échouer. Mais an appliquant cet accord toltèque de faire de ton mieux, tu t’accordes aussi le droit à l’erreur. Et c’est tellement important car dans l’entrepreneuriat, on ne gagne pas toujours ; notre chemin est fait de succès et de flop… ! Il est donc essentiel de pouvoir prendre le recul nécessaire pour analyser ce qu’il s’est passé et tirer des enseignements de ces expériences !
Lorsque j’enseigne à mes clients comment mener une séance découverte, il y a toujours une phase théorique dans laquelle je leur partage toutes mes connaissances et astuces, suivie d’une phase de pratique dans laquelle elles doivent mettre mes conseils en application pendant une séance découverte avec un prospect.
Je les rassure toujours sur le fait qu’il est normal de ne pas pouvoir tout mettre en application tout de suite ! Croire que l’on peut réussir du premier coup est l’un des archétypes du syndrome de l’imposteur qui va t’encourager à abandonner si ça n’a pas marché immédiatement. Mais la réussite ne se fait pas en une fois (sinon ça se saurait) !
Je t’invite à adopter un état d’esprit tourné vers l’amélioration et te dire : « Je n’ai rien à me rapprocher car j’ai fait de mon mieux mais maintenant je vais aller explorer ce qu’il s’est passé et voir comment je peux faire encore mieux demain. »
C’est de cette façon que tu pourras améliorer tes compétences dans la vente, sans ressentir de pression et de stress quant aux résultats que tu obtiens.
Si tu souhaites apprendre à vendre avec douceur et bienveillance, je t’invite à réserver une séance découverte avec moi. Nous prendrons le temps de discuter des problématiques que tu rencontres et verrons si je suis la bonne personne pour t’accompagner. Au plaisir de te rencontrer 🙂
Tu es unique et le monde a besoin de tes talents ! Ne reste pas dans l’ombre 😉 Je suis là pour t’accompagner à libérer ton potentiel et oser (re)créer une activité rentable qui te ressemble vraiment. Pour plus d’épanouissement, plus de plaisir et plus d’abondance dans ta nouvelle vie d’entrepreneuse ! (oui, les 3 sont possibles !)