« C’est trop cher ! » » Je vais réfléchir » … : Que se cache-t-il réellement derrière ces objections ?
Je te peins le tableau : tu es en séance découverte ou entretien avec un prospect. et puis au moment de conclure, ton prospect te donne des objections du type « c’est trop cher, c’est pas le bon moment, je vais en parler à ma mère, je vais réfléchir…. »
Et puis tu ne le revoies jamais !
Mais pourquoi ?! Tout semblait bien se passer pourtant ! Alors qu’est-ce qui a pu conduire ton prospect à te dire (sans vraiment te le dire) « merci mais au revoir ».
Non, ce n’est pas pas trop cher
Comme je te connais un peu 😉 je suis certaine que tu dis : « pfff c’est à cause de mon prix ! Je l’ai fait fuir parce que je suis trop chère »
Pourtant après des années passées dans la vente, je peux te promettre une chose : le prix est très rarement le problème.
Ces objections, c’est un peu comme la marmotte qui met le chocolat dans le papier allu ! Elles sont bien souvent et des excuses et surtout le signe que tu n’as pas suffisamment écouté ton prospect, que tu n’as suffisamment compris ses réels besoins et que tu n’as pas su suffisamment le rassurer.
Tu es sans doute passée à côté d’un élément important lors de la phase découverte de ton prospect, qui je te rappelle est la phase est la plus importante pour obtenir de précieuses informations sur ses réels besoins, ses attentes et ses peurs.
4 questions à te poser pour mieux comprendre ce qu’il se passe dans la tête de ton prospect
1 – Ton prospect perçoit-il la valeur de ta solution ?
Ces objections « excuses » peuvent ici sous-entendre : « Je ne vois pas trop ce que cela va m’apporter ».
Ton prospect achète une solution pour obtenir un résultat. A travers cette solution, il veut éliminer une douleur, un problème et il veut atteindre son objectif simplement et rapidement.
Il se moque du nombre d’heures que tu vas y passer ou du chemin que tu vas utiliser pour lui permettre d’atteindre son objectif. La seule chose qui l’intéresse, c’est de connaitre la transformation et les bénéfices que ta solution va lui amener dans sa vie.
A chaque séance découverte avec un prospect, rappelle-toi de la phrase suivante :Ton client achète une destination finale, pas le moyen de transport. Autrement dit, ce qui l’intéresse dans un premier temps, c’est de partir à New York (pas de savoir par quelle compagnie aérienne il va passer!)
Mon conseil : La valeur est une question de point de vue. Il est donc nécessaire de comprendre ce qui est important pour ton prospect. Pour cela, discute avec lui et attarde-toi sur son problème, ses attentes et ses peurs. C’est l’ensemble de ces informations qui vont te permettre d’adapter ton pitch et de proposer une solution qui aura beaucoup de valeur dans les yeux de ton prospect.
2 – Ton prospect le désire-t-il vraiment ?
S’il est assis en face de toi, c’est que dans l’absolu il est intéressé par ce que tu proposes et recherche une solution pour résoudre son problème. Mais en a-t-il besoin MAINTENANT ?
Ces objections « excuses» peuvent ici sous-entendre « Je ne suis pas prêt à dépenser de l’argent dans cette solution aujourd’hui ».
Est-ce que cela veut dire qu’il n’en a pas les moyens ? Pas du tout !
Un produit ou un service n’a pas de valeur absolue. Il a simplement la valeur que ton prospect lui reconnait. Et pour t’aider à comprendre, je voudrais te donner l’exemple d’une bouteille d’eau.
En supermarché, tu ne dépenserais probablement pas plus de 2 € pour acquérir cette bouteille. Mais imagine maintenant que tu sois au milieu du désert, seule et assoiffée. Tu n’as plus rien à boire et le prochain village se trouve à plus de 100 Kms.
Par chance, tu croises quelqu’un qui vend de l’eau. Si le vendeur te dit « c’est 50 € non négociable », que fais-tu ?
Ees-tu prête à dépenser 50 Euros dans cette bouteille d’eau ? Evidement que oui parce que boire est ta priorité actuelle sinon tu meurs !
L’acte d’achat dépend du degré d’importance d’un besoin. Tant que ton prospect n’aura pas conscience de l’urgence de ce besoin dans sa vie, il n’achètera pas ta solution.
Mon conseil : Ton rôle n’est pas de convaincre ton client de l’urgence de ce besoin dans sa vie mais plutôt de l’amener à réfléchir aux conséquences que cela va engendrer s’il ne traite pas ce problème maintenant.
3. Ton prospect a-t-il confiance en toi ?
Ces objections « excuses » peuvent ici sous-entendre « Je ne suis pas à l’aise. Je n’ai pas envie de travailler avec toi ».
Une vente se fait lorsque 2 niveaux sont remplis :
- Le niveau logique qui est celui de la raison. On va acheter un service ou un produit pour les résultats, les bénéfices et les caractéristiques qu’il propose.
- Le niveau émotionnel qui se caractérise par le ressenti, les sentiments et les émotions. C’est celui-ci qui est le plus important car les émotions jouent un rôle important dans la décision d’achat.
Ton prospect a besoin de se sentir en confiance. Il veut être certain que vous êtes sur la même longueur d’onde et que vous pouvez collaborer ensemble harmonieusement.
Mon conseil : Pour créer un lien émotionnel positif avec ton prospect, il te suffit tout simplement d’être toi-même ! Si ta volonté d’aider est sincère, il le ressentira et le lien de confiance se créera tout naturellement. Et si cela ne se fait pas, c’est que ce n’était pas un client fait pour toi (et il vaut mieux le découvrir maintenant que plus tard)
4. Ton prospect a-t-il conscience des résultats ?
Ces objections « excuses » peuvent ici sous-entendre « J’ai la trouille de gaspiller mon argent ».
Ce que voit ton prospect à travers ton prix, c’est la dépense immédiate et le « trou » que cela va créer dans son compte en banque. Tu dois donc l’amener à réaliser que ta solution est un investissement et non une dépense.
Il a besoin d’entendre le RETOUR SUR INVESTISSEMENT qu’il va obtenir en travaillant avec toi.
Mon conseil : Pour faciliter cette projection dans la tête de ton prospect, donnez-lui des résultats mesurables dans le temps. « Dans 3 mois, tu auras…ce qui va te permettre de… »
