Comment répondre efficacement aux objections de vos prospects ?
Dans l’article précédent, nous avons vu qu’adopter une attitude positive, bienveillante et détendue face aux objections est essentielle et va permettre de renforcer le lien de confiance entre vous et votre prospect.
Aujourd’hui, je vous partage la méthode pour répondre efficacement à ces objections.
En fait, il n’y a pas 1 mais 2 méthodes possibles (la dernière étant ma préférée).
METHODE 1
La méthode numéro 1 consiste à répondre à l’objection dès qu’elle se présente.
[Même si cette objection n’arrive pas au moment où vous le souhaiteriez, il ne sert à rien de chercher à l’esquiver ou d’y répondre plus tard puisque vous allez laisser votre client avec un doute qui lui ronge l’esprit et va l’empêcher de passer à l’achat !]
Voici les 6 étapes à respecter :
#1 Je vous entends
Nous l’avons vu dans l’article précédent, votre client a le droit de penser différemment et de ne pas être d’accord avec vous. Il est donc important de se mettre à sa place et de lui montrer que son point de vue, ses questions ou son désaccord est tout à fait légitime.
#2 Je vous écoute
Ne vous lancez pas tête baissée dans un argumentaire à n’en plus finir ! Prenez le temps de bien comprendre ce qu’il se cache derrière cette objection (car votre client ne vous dit pas tout !). Les questions que vous allez lui poser sont d’une importance capitale !
Utilisez l’écoute active pour montrer au client que vous êtes engagé avec ce qu’il dit. L’écoute active consiste à sourire, à établir un contact visuel, à s’asseoir droit, à hocher la tête, à engager et à résumer ce qui vous est dit.
#3 Je vous comprends
Chaque clarification engendre de nouvelles questions et avec ces questions vous pouvez creuser plus profondément pour comprendre les problèmes de votre client. Lorsque vous clarifiez, vous vous assurez que vous comprenez la raison pour laquelle votre client s’oppose et de quelle façon vous pouvez l’aider à surmonter son problème.
#4 Je vous explique
A ce stade, vous avez détecté la vraie raison qui empêche votre client de travailler avec vous. C’est votre rôle de lui expliquer POURQUOI votre solution peut répondre à son besoin et l’aider à atteindre son objectif plus facilement et plus rapidement.
Gardez bien en tête que votre client a besoin de se sentir entièrement rassuré ! Ne partez pas dans des explications longues. Répondez à son doute en formulant un argument simple et convaincant.
Veillez également à utiliser un vocabulaire simple (oubliez votre jargon professionnel qu’il ne connait pas !)
#5 Je vous prouve
Et oui, il n’y a rien de mieux que d’apporter des preuves tangibles à ce que vous dites ! Le simple fait de parler des résultats que vos anciens clients ont obtenu peut aider votre client à se sentir entre de bonnes mains…
#6 Je demande votre accord
Tant que vote client ne sera pas totalement convaincu, il n’achètera pas.
Avant de conclure, il est donc important de vérifier
- s’il est d’accord (vous devez obtenir un OUI)
- s’il a d’autres questions.
Si c’est le cas, repartez à l’étape 1 !
METHODE 2
La méthode 2 est de loin celle que je préfère. Elle consiste à ANTICIPER les objections de vos clients.
L’idée est ici de répondre aux objections de vos prospects avant même que celui-ci ne vous l’ai formule !
Pourquoi devriez-vous anticiper les objections ?
- Parce que cela montre à votre client que vous le connaissez et le comprenez parfaitement bien
- Parce que cela augmente et amplifie le lien de confiance entre vous et votre client
- Parce qu’acheter votre solution devient alors une évidence aux yeux de votre prospect
- Cette préparation va également vous permettre de reprendre confiance en vous et de ne plus avoir peur des objections (puisque vous saurez comment réagir et quoi y répondre !)
L’anticipation des objections passe donc par une excellente PREPARATION de vos séances découvertes.
Que pouvez-vous préparer ?
- Des recherches sur votre prospect
- Les questions que vous allez lui poser
- Votre présentation et votre offre
- Des arguments et des exemples à lui donner
Vendre vous met mal a l’aise ? Ne restez pas avec ce blocage qui pourrait vous empêcher de vivre de votre passion…
Je peux vous aider. Contactez-moi pour réserver votre séance découverte
