Augmente tes ventes en apprenant à mieux pitcher ton offre

Augmente tes ventes en apprenant à mieux pitcher ton offre

Les clientes que j’accompagne dans le développement de leur activité me l’expriment souvent : valoriser leur offre et parler d’elles lors d’un entretien avec un prospect relève parfois d’un certain courage et surtout d’une bonne dose de confiance en soi.

Pourtant, savoir pitcher ton offre est un atout déterminant si tu souhaites convertir tes prospects en clients, et donc augmenter ton chiffre d’affaires.

Mais concrètement, le “pitch“, c’est quoi ? Et à quel moment dois-tu présenter ton offre ?

Lors de ta séance découverte par exemple, arrive cet instant où ça y est, ton interlocuteur a exposé toutes ses problématiques, ses besoins et il t’a posé pas mal de questions. Et c’est à ton tour de parler : tu dois te présenter et parler de ton expertise. C’est ici que tu dois introduire ton offre et développer tous les aspects qui vont venir rassurer ton futur client.

Et oui, car lors d’une vente, c’est bien l’un des objectifs les plus importants : RASSURER ton prospect !

Seulement voilà, pitcher cela s’apprend et un minimum de préparation est requis pour valoriser tous les atouts de ton offre face à ton client.

Dans cet article, tu trouveras tous les pièges à éviter ainsi que des pistes d’amélioration afin que tu puisses dès maintenant modifier ton pitch face à un prospect, et enfin augmenter tes ventes.

Les pièges à éviter pour un bon pitch qui convertit 

Lors de ton entretien ou de ta séance découverte avec un nouveau prospect, tu te retrouves face à une personne qui souhaite résoudre une problématique qui se pose à elle. Pour cela, elle t’expose ses attentes, son parcours et ses questions. Elle souhaite également en savoir davantage sur TOI, sur tes offres, et parfois, sur ta pratique.

Je constate parfois auprès de mes clientes qu’une gêne s’installe en elles au moment de répondre aux attentes de leur prospect. Ce flottement, la personne en face de toi le perçoit et pour le combler, tu peux être tentée de réagir de deux façons : 

Attitude #1.  Tu présentes rapidement ton offre en mode “Flash“ par peur de déranger,

Tu présentes de façon trop succincte ton expérience et tu abrèges le déroulé du processus et les bénéfices pour ton client. Tu omets de développer de façon détaillée tous les points qui vont venir rassurer ton client.

Petit rappel : ton interlocuteur est là pour ça, avoir davantage de détails sur QUI TU ES, sur ton offre, ton expertise… alors non, tu ne le déranges pas du tout ! 

Attitude #2. Tu fais l’erreur de mettre l’accent sur des aspects qui n’intéressent pas réellement ton client potentiel.

Non pas que tes formations et diplômes ne sont pas importants, mais à ce stade de votre échange, ton prospect attend une réelle authenticité et la validation qu’il est au bon endroit avec la BONNE PERSONNE. 

Il se peut alors que ton discours ne soit pas du tout en adéquation avec les attentes de ton interlocuteur.

Dans ces 2 cas, tu passes à côté du bon pitch, car je te le rappelle, bien pitcher, c’est venir rassurer ton futur client. Un prospect rassuré et confiant devient ainsi plus facilement un client.

Mettre l’accent sur les bons leviers et répondre aux attentes de ton prospect

Je le dis et le répète lors de mes accompagnements, bien pitcher s’apprend et savoir s’introduire et présenter son offre avec confiance aussi.

Pour cela, nul besoin d’étaler ton CV ou tes connaissances, mais davantage d’appuyer ton discours sur la valeur de tes expériences et sur les solutions que tu vas proposer à ton futur client. 

Crée une connexion avec ton interlocuteur

Si tu es coach ou thérapeute, tu sais comme moi que nos professions souffrent parfois d’une mauvaise image. Les résultats de nos expertises sont impalpables, nous ne vendons pas un produit, nous vendons une transformation, un accompagnement au cheminement avec à la clé un futur mieux-être physique, émotionnel, spirituel, familial, professionnel…

Lors de ton pitch, cet aspect peut te pousser à mettre en avant davantage ton métier que ton expertise. Attention donc à bien faire la différence entre les deux : ton métier, c’est ton outil.

Or ton prospect ne vient pas te rencontrer pour comprendre ton outil de travail, il vient pour TOI.

Bien entendu, valoriser ton métier est important, notamment dans ta communication globale. Mais face à un futur client, il convient de plutôt te focaliser sur TES solutions à SES problèmes, sur l’objectif que vous allez viser ensemble, et surtout, sur la transformation que ton offre va apporter dans sa vie.

En appuyant sur ces points de leviers, tu vas créer une connexion avec ton contact, et la personne en face de toi va comprendre qu’elle est au bon endroit, avec la BONNE PERSONNE.

Mets de l’humain dans ton discours

Lorsque tu déroules ton CV, dis-toi que dans la plupart des cas, ton prospect n’est intéressé ni par tes diplômes ni par tes anciens emplois. Ce qui l’intéresse en réalité, c’est ton PARCOURS. 

Lorsque tu expliques ce que j’appelle ton POURQUOI et que tu détailles tes expériences, tu démontres à ton interlocuteur que tu ES toi-même l’incarnation de ton offre. 

En valorisant ton vécu, tes erreurs, et en appuyant sur le parcours qui t’a amenée à proposer cette offre qu’il s’apprête à acheter, tu crées de la valeur ajoutée et c’est un argument de masse pour ton prospect : au final, TU SAIS DE QUOI TU PARLES.

Tout ce que tu pourras dire de ton vécu peut résonnner pleinement avec les problématiques de ton client potentiel. Il se projette alors plus facilement dans les solutions que ton offre lui promet.

Valorise les bénéfices de ton offre

Lorsque tu pitches ton offre, tu peux facilement glisser dans un discours trop formel.Tu parles alors nombre de séances, prix, rendez-vous en visio ou en présentiel, durée des séances… 

Mais tous ce détail égare ton prospect, tu lui donnes trop d’informations dont il n’a que faire à ce stade de votre entretien. 

Garde bien en mémoire l’objectif du pitch : alors que ton interlocuteur a encore besoin d’être rassuré, tu dois ici qualifier les bénéfices de ton offre ! C’est ce que l’on appelle la proposition de valeur. 

Plutôt que d’étourdir ton acheteur avec une liste de formalités, présente-lui simplement tous les bénéfices qui font que TON offre est la meilleure solution à ses problèmes. 

C’est ici que tu peux te différencier notamment de tes éventuels concurrents, car ton offre est unique.

En conclusion

En travaillant sur le contenu de ton pitch et en t’entraînant à valoriser les bons aspects, tu parviendras à te sentir de plus en plus à l’aise et confiante pour te présenter et détailler ton offre.

N’oublies pas que pitcher et vendre, cela s’apprend !

Il ne s’agit pas de devenir la passionnée de la vente que je suis 😉 mais déjà d’identifier tout ce que tu peux améliorer lors de tes séances découverte pour améliorer ton taux de conversion et booster tes ventes.

Si tu souhaites développer tes compétences en vente et optimiser ton pitch afin de convertir facilement tes prospects en clients, ma formation J’aime Vendre© est faite pour toi ! Non seulement ton regard de la vente va se transformer, mais en plus, tu vas savoir comment vendre ta super offre, sans avoir besoin d’en faire trop ou de baisser tes prix…Tu peux rejoindre immédiatement le programme ici

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