7 erreurs qui t’empêchent de convertir tes prospects en clients 

C’est toujours la même histoire :

Tu reçois un prospect lors d’une séance découverte, la personne est intéressée, te pose plein de questions et te demande des conseils. Vous avez un super échange, agréable et convivial. Tout se déroule bien et tu te dis que ce rendez-vous est bien parti pour que tu obtiennes un ou une client(e) de plus, avec un peu plus de chiffre d’affaires à la clé !

Mais voilà, l’entretien touche à sa fin et c’est reparti pour la même rengaine : ton super prospect conclut et abrège la discussion d’un “Je vais réfléchir !“… ou de ces variantes toutes aussi frustrantes : “C’est trop cher pour mon budget“ et “Ce n’est pas le bon moment pour moi“.

Voilà que tu as passé 2 heures avec cette personne, tu as tout donné, et RIEN ! Pas même une seule séance supplémentaire vendue : quelle frustration ! Quel temps perdu !

Tu sais, la vente, c’est de la relation humaine à l’état pur. C’est une conversation, une danse.

S’il y a bien une chose que mes années d’expériences de la vente m’ont apprise, c’est que vendre naturellement et convertir des prospects en clients facilement, c’est POSSIBLE et ça s’apprend !

Dans cet article, je te partage les 7 erreurs qui t’empêchent de conclure tes ventes facilement et qui freinent tes prospects lors de tes séances découvertes. 

Erreur #1. Tu n’aimes pas vraiment vendre ton offre et tu te sens mal à l’aise lors d’un entretien avec un prospect

Dans un premier temps, il est déjà question d’analyser ce que représente pour toi le mot “VENDRE“. Pour le savoir, tu dois te poser quelques questions et évaluer ta vision de la vente :

  • Est-ce que tu angoisses à l’idée de rencontrer un futur nouveau client ?
  • As-tu des a priori quant à demander de l’argent à ton prospect en échange de ton aide ?
  • Te sens-tu bien légitime à lui vendre quelque chose ?
  • Es-tu au clair avec le syndrome de l’imposteur qui guette chaque entrepreneure ?

Pourquoi ? Parce que tu es le miroir de ton prospect : si tu es mal à l’aise avec le fait de lui vendre quelque chose, il le ressent, il perçoit tes peurs et tes doutes, et cette perception ne le met pas du tout en confiance. Or, la confiance, c’est le ciment de la vente.

Comment un prospect pourrait te faire confiance si toi-même, tu n’as pas confiance en toi ? 

Je t’invite donc à faire le tour de toutes tes appréhensions et à identifier leurs origines : une mauvaise expérience en tant qu’acheteuse ? Une éducation familiale où la vente était mal vue ou au contraire, trop encensée ? Une parole d’un client ou d’un proche sur tes compétences et qui s’est gravée en toi ? 

À toi de chercher et de trouver la clé qui t’ouvrira à une meilleure image de la vente, car comme je le dis régulièrement à mes clientes, tu ne vends pas une offre, tu aides ton client à résoudre une problématique. À toi de modifier ta perception de cette réalité.

Erreur #2. Tu as peur du rejet et tu appréhendes que ton prospect te dise NON

Si un refus te déstabilise, te vexe ou te déprime, ou si tu te sens rejetée à cause d’un NON… Alors tu peux avoir mis en place inconsciemment ce que j’appelle des stratégies d’évitement. Éviter de sortir de ta zone de confort, éviter de rencontrer de nouveaux prospects, éviter de te mettre en avant, éviter de répondre aux objections, ou encore éviter d’annoncer ton prix (oui oui, cela arrive !)

Je te rassure tout de suite, RIEN de grave ne va se produire si ton prospect te dit NON 😉 ! Tu ne vas pas mourir ou perdre un rein. Bien au contraire, tu vas apprendre ! Et surtout, cela ne remet en cause ni ton expertise ni tes compétences.

La vente, c’est un échange, tu donnes et tu reçois. Si tu reçois un NON, tu reçois juste l’information que quelque chose ne convient pas à ton prospect. C’est une expérience qui te servira quoiqu’il arrive. Et puis… un NON n’est pas toujours définitif.

Erreur #3. Tu n’assumes pas tes tarifs et tu as peur d’annoncer ton prix

Lors d’un premier rendez-vous ou d’une séance découverte, arrive toujours ce moment où ton futur client va te demander combien coûte ton offre. C’est un instant crucial dans ton entretien avec un prospect car il est souvent déterminant pour la conclusion de ta vente.

Lorsque j’accompagne mes clientes, j’observe régulièrement deux attitudes diamétralement opposées lors de l’annonce de leur tarif :

  • Soit elles annoncent leur prix presque à voix basse. Si elles pouvaient, elles préfèreraient même l’écrire sur un papier et l’envoyer par la poste 😉 !
  • Soit tout de suite après l’avoir dit, elles se mettent à parler frénétiquement pour justifier leur prix. Elles partent alors dans toutes les explications possibles pour argumenter et convaincre leur acheteur(se). En réalité, c’est elles qu’elles tentent de convaincre !

Si tu te reconnais dans ces attitudes, alors je te le dis comme je le dis à mes clientes : il faut travailler ta confiance en la valeur de ce que tu proposes et prendre conscience que ton offre répond aux besoins de ton client. Tu es une experte en ton domaine, tu dois travailler ta légitimité et croire en toi. D’autre part, travaille aussi sur ton rapport à l’argent. Nous avons toutes de nombreuses croyances erronnées en la matière, et elles peuvent entraver ton assurance.

Erreur #4. Tu n’es pas complètement à l’écoute de ton prospect et tu négliges la phase de découverte

La quatrième erreur qui t’empêche de conclure tes ventes consiste à négliger la phase de découverte de ton prospect. La phase de découverte, quesako ? 

Cette étape est capitale car c’est pendant cette phase de votre échange que ton futur client te donne toutes les informations importantes à retenir sur lui, ses problèmes, ses besoins et ses attentes. C’est à cet instant qu’il explique ses blocages et qu’il te guide sans le savoir vers toutes les solutions que tu vas lui apporter ensuite.

Si tu ne l’écoutes pas attentivement, si tu ne prends pas de notes ou si tu négliges cette phase, tu passes à côté d’une mine de renseignements utiles qui t’aideront à rassurer ensuite ton prospect. Car oui, l’objectif est bien là : le RASSURER. 

En te contactant pour réaliser une séance découverte, cette personne a déjà fait un grand pas. En t’exposant ensuite sa problématique et son besoin, elle en fait un second, qui dans certains cas, est énorme. En bâclant cette étape, tu passes à côté d’une réassurance indispensable dont ton futur acheteur a besoin. 

Pour optimiser cette partie de l’échange et “transformer l’essai“ en vente, il existe une liste de questions indispensables à poser à chaque nouveau contact. Ces questions t’aideront non seulement à cerner ton interlocuteur, mais surtout à faire basculer les leviers de la vente.

Erreur #5. Tu n’as pas assez préparé ton rendez-vous

Un premier rendez-vous avec un futur client, ça se prépare. Et si chacune de tes séances découverte se soldent par un échec, c’est peut-être aussi parce que tu n’as pas assez jaugé l’intérêt de ton contact avant votre entrevue.

Lors de la prise du rendez-vous, tu peux déjà t’intéresser à ses réèlles motivations et à ce qui l’entrave pour mieux anticiper ses futures objections. Tu peux aussi sélectionner en amont les personnes qui souhaitent faire une séance découverte en étant bien certaine qu’elles sont déjà dans une démarche engagée.

Erreur #6. Tu ne parviens pas à te présenter et ton pitch n’est pas efficace

Le “pitch“, c’est cette étape où tu te présentes et où tu parles de ton expertise. Là encore, pitcher ça s’apprend et un minimum de préparation est requis pour valoriser tous les atouts de ton offre face à ton client.

Tu peux être tentée de présenter ton offre en mode “Flash“ et par peur de déranger, omettre de développer cette partie de façon détaillée. Je te rappelle malgré tout que ton interlocuteur est là pour ça : avoir davantage de détails sur QUI TU ES, ton offre et ta pratique.  Alors non, tu ne le déranges pas du tout !

Tu peux également faire l’erreur de mettre l’accent sur des aspects qui n’intéressent pas réellement ton client potentiel. Non pas que tes formations et diplômes ne sont pas importants par exemple, mais à ce stade de votre échange, ton prospect attend une authenticité et la validation qu’il est au bon endroit avec la BONNE PERSONNE. 

Et pour cela, nul besoin d’étaler ton CV, mais davantage d’appuyer sur la valeur de tes expériences et sur les solutions que tu vas lui proposer pour résoudre ses problèmes. 

Concentre-toi davantage sur les bénéfices et la transformation que ton offre va apporter dans la vie de ton futur client.

Erreur #7. Tu manques de méthodologie et tu ne suis pas les étapes cruciales d’une vente

En matière de vente, beaucoup de choses se passent parfois à l’instinct et avec l’intuition de chacun des interlocuteurs. Malgré cela, il existe de réèlles étapes concrètes à mettre en oeuvre et qui ne doivent pas être zappées sous peine de voir partir un prospect qui était pourtant très intéressé.

Appliquer une certaine méthodologie ne veut pas dire être calculatrice car chaque étape te permettra :

  • de bien comprendre ton contact et de t’assurer que tu as bien intégré ses problématiques : la personne en face de toi a besoin de sentir qu’elle est comprise.
  • de répondre correctement aux questions de ton acheteur(se) : il a besoin d’être pleinement rassuré dans sa démarche et de ne plus avoir de questions en suspend dans son esprit.
  • de montrer à ton prospect que tu as LA solution pour l’aider : il a besoin de valider l’adéquation de ton offre à son problème.
  • et surtout, de conclure ta vente de façon concrète et définitive.

En conclusion

En travaillant efficacement sur chacune de ces 7 erreurs, tu constateras une nette amélioration de ton taux de conversion ! Finis les séances découvertes inutiles et finis d’entendre toujours les mêmes objections de la part de tes prospects. 

Vendre, cela s’apprend et ce n’est pas un talent ou un don comme certains aimeraient le faire croire. 

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